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从销售中的“心机”看家居

时间:2019/10/4 15:03:51   作者:www.taimu.xin   来源:网络   阅读:314   评论:0
内容摘要:【装饰材料网】心机,在通常的语境下,多少带点不好的意味,让人感觉不单纯、思想比较阴暗,总是想通过一些不那么正大光明的手段来得到某些东西,故有“心机深”、“心机婊”等贬义词。同样,“套路”带有不真诚的意思,不和“心机”常搁一块用了。但在商业里,心机或套路其实应该作另一番解读。商业从本质上来说,是一种人与人之间的贸易活动。...

【装饰材料网】心机,在通常的语境下,多少带点不好的意味,让人感觉不单纯、思想比较阴暗,总是想通过一些不那么正大光明的手段来得到某些东西,故有“心机深”、“心机婊”等贬义词。同样,“套路”带有不真诚的意思,不和“心机”常搁一块用了。

但在商业里,心机或套路其实应该作另一番解读。商业从本质上来说,是一种人与人之间的贸易活动。商业是为了促成交易,要促成交易,必须研究人的心理,以便取悦人、打动人,最终让人掏腰包。销售中的“心机”,不过是基于消费心理学研究的一些很正常的举措。

你们喜欢的星巴克,就是非常善于玩心机的,就有网友总结过星巴克的八大营销心机。比如,在国外买星巴克的时候,店员总是会在杯子上写上你的名字,而且还总是错的。有人说实际上是店员故意写错名字,目的是为了让顾客“生气”,然后一怒之气把写错名字的杯子发到社交网络上吐槽,这样就会有越来越多的人知道星巴克。

我们与其将群体看做是许多人的组合,不如将其看做一个有着生命,能进行呼吸、活动和思考的个体。我们每个人都是“群体”的一个细胞,细胞是无法独立思考的,因此人们会本能地跟着群体的意志活动,逐渐失去自我。这就是所谓的“羊群效应”。如今的网红产品营销一直在努力做的一件事情,就是努力利用人们的从众心理打造趋势和流行,使得人们变成失去智慧和独立思考的“羊”。走到大街上,你可以看到绝大多数网红餐饮店,排着长队的那种,都是运用了这个效应。

销售中的心机不仅不是坏事,反而值得肯定和鼓励。换句话说,销售是需要有“心机”的。

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家居行业的消费心理

回到家居行业来看,通常,我们认为消费者是理性的,尤其是在家居这种高价低频的消费领域。但其实消费者是理性与感性兼具的,当人们的物质生活水平达到一定程度以后,消费者心理方面、也就是感性的需求就会成为其消费行为的主要影响因素。因此:

1、营销应该重视顾客心理需求的分析和研究,加强产品和服务的心理属性开发,要抓住和放大消费过程中消费者的感性部分,促成购买行为。

2、在新零售的社会背景下,任何看似自然或漫不经心的成交,都由精心的“营销设计”而来,这些“设计”,是为了塑造的对顾客有价值的体验并且与众不同。

3、家居门店需要对销售流程进行再造,通过增加有差异化的、有价值的服务,着力塑造经过精心设计和规划的有价值且与众不同的顾客体验。

销售的过程,满足其心理需要的过程。如何满足,就必须研究客户心理,对销售流程、客户体验进行精心设计。在大家居的销售服务流程中,必须有一系列的体验设计,这些“设计”,贯穿于售前、售中、售后所有的服务环节,体现在与客户的每一个接触点,这些接触点的体验设计与体验效果,指引达到更高的成功概率和销售效率。

就从售楼处的这些“心机”来看,家居企业在终端门店完全可以学,很多先知先觉的品牌,其实也早已经这样在做了。

(文章来源:中华整木网,侵删)


标签:销售 中的 心机 看家 家居 

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